镜片销售话术

通用销售流程话术

热情迎接顾客，如“欢迎您光临XX眼镜店”。然后夸赞顾客并询问需求，“帅哥/美女，您这眼镜很有个性呀，这次是想换副新的镜片吗？”

询问顾客以前佩戴的镜片情况，“您之前戴的镜片是什么品牌、什么折射率的呀？这次是因为到期更换，还是戴得不舒服想换呢？”若顾客询问原因，可解释“为了更好地了解您的用眼情况，这样才能给您选到最合适的镜片”。

询问镜片种类：当顾客询问镜片有哪些种类时，可以说“镜片的种类繁多，有不同镀膜工艺的、不同折射率的、不同厚度的、不同功能设计的，还有不同品牌的。不过这些都不是最重要的，关键是等检查完您的视力情况后，为您量身定制最适合您的镜片”。
解释镀膜镜片价格差异：如果顾客问都是镀膜镜片价格为何不一样，可回答“因为采用了不同的材料和镀膜加工工艺，工艺越精细，成本就越高，镜片质量也就越好”。

眼睛干涩情况：若顾客眼睛比较干，“您的眼睛比较干，我建议您使用这款含水量适中的长戴型镜片。含水量低的镜片不容易造成眼睛干涩，高含水的镜片是靠吸收眼睛泪液来维持水分，容易让眼睛干涩，所以这款镜片很适合您。另外，眼睛干涩不太建议滴眼药水，因为药水里面的化学成分会让眼睛对药水有依赖性，不利于戴隐形眼镜”。
初次佩戴情况：对于初次佩戴隐形眼镜的顾客，“您是初次佩戴隐形眼镜，最好再配一副框架眼镜交替佩戴来保护视力。在半年内每星期戴五天隐形，两天框架。因为隐形眼镜会磨损角膜，长时间佩戴会造成视力模糊，虽然角膜可以再生，但是每次的再生程度大概是95%左右，所以让眼睛适当休息对视力有好处”。

顾客觉得价格高希望打折：“我们店的镜片比其他店铺的价格可能会高一些，但这是有原因的。一副镜片的价格不仅体现在表面，还包含了制作工艺、销售流程、服务以及售后等方面。我们店的产品走的是中高端路线，质量有保证，售后服务也非常专业，您可以放心购买”。
顾客讨价还价：“这个价格真的已经很实惠了，不过我可以帮您向上面申请一下，但不一定能成功，我会尽力争取的”（在原有总价基础上适当松动一定金额得到客人认可后再向主管申请）。如果顾客还是坚持讲价，“我们公司在这里经营十几年了，折扣都是统一制定的，要对每一个顾客公平。您想想，如果您和朋友买同样品质的商品，他拿到的折扣比您多，您心里也会不舒服对吧。您花的每一分钱都能得到与之匹配的产品和服务，是很值得的”。

“您是初次佩戴，刚刚的佩戴情况还不错，建议一周后回店再复检，这样我们能更好地掌握您的情况，方便您佩戴”。

这类客户喜欢充满戏剧化的浪漫与感情，可这样介绍镜片：“这款镜片的设计很独特，它的镀膜工艺就像给眼睛穿上了一层神秘的保护衣，能有效阻挡有害光线，让您感觉眼睛特别舒服，您不妨试戴看看”。

领袖型客户喜欢表现出成功的样子，善于发表自己的看法。可以说：“您真是太有眼光了，这款镜片采用了最新的光学技术，一般人可能还不了解它的好。您戴上它，视觉效果绝对一流，非常值得一试”。

观察型客户

观察型客户喜欢拥有自己的私人空间，常常活在自己的思想世界里。话术可以是“这款镜片的质量非常可靠，经过了严格的检测，您可以放心试用，不用担心会有问题”。

对于中庸型客户，可以说“这款镜片各方面表现都很均衡，性价比非常高，很适合大多数人的需求，您戴起来肯定也会觉得很合适”。

当家长带着孩子来配眼镜，两人眼光不一致时，帮助说服家长：“现在孩子的眼光和我们那时候不一样了，我们不能用过去的眼光来帮孩子做决定呀。您放心，我肯定会对眼镜质量把好关，让您满意的”。

这种情况下，用优质的服务来打动顾客，比如“我先帮您清洗一下现在戴的眼镜吧，顺便帮您检查下镜框是否需要调整”，或者“您要不要重新验个光，看看视力有没有变化”，通过服务帮顾客找到需求，打开话匣子。